Cómo hacer la primera oferta en la práctica

Qué vas a aprender hoy

En la lección 11 viste cómo prepararte antes de negociar: qué información reunir y cómo fijar tu resultado mínimo aceptable. Hoy vas a ver qué hacer con esa preparación en el momento de abrir la conversación: si conviene que tú propongas el primer número, cómo debe ser esa cifra para que te beneficie sin generar rechazo, y qué hacer cuando es el cliente quien la propone primero, sobre todo si te parece fuera de lugar.

Conceptos base

Ancla (anchoring): un número que se menciona al principio de una negociación y que condiciona, de forma medible, los números que vienen después, incluso cuando la persona que los propone sabe que la cifra inicial era arbitraria o poco fundamentada. No es un sesgo que afecte solo a gente “poco preparada”: estudios con compradores profesionales y agentes inmobiliarios muestran el mismo patrón.

Rango de apertura: en vez de proponer un número único, proponer un intervalo (“entre 2.400 y 2.800 euros” en lugar de “2.600 euros”). La investigación distingue tres formas de construir ese rango, que verás más abajo, y no todas funcionan igual.

Precio de reserva: el límite por debajo (si vendes) o por encima (si compras) del que prefieres no cerrar el trato. Ya lo definiste en la lección 11; aquí es relevante porque tu primera oferta nunca debería acercarse a tu precio de reserva, sino quedar bastante por encima (o por debajo) de él, dejando margen para moverte.

Efecto de precisión: el grado de exactitud de un número (2.600 € frente a 2.587,40 €) también influye en cómo reacciona la otra parte, y el efecto no es el mismo según si tu contraparte es un particular o un profesional de la compra, como verás en el punto 4.

Desarrollo

1. Quién debería proponer el primer número

Los psicólogos Adam Galinsky y Thomas Mussweiler estudiaron negociaciones de compraventa y encontraron que el precio final tiende a ser más alto cuando es el vendedor quien hace la primera oferta, y más bajo cuando es el comprador quien la hace primero. La cifra de apertura actúa como punto de referencia para ambas partes durante el resto de la conversación, incluso cuando las dos saben que ese número fue elegido de forma interesada.

Que un ancla funcione aunque sea arbitraria no es una opinión, es un resultado replicado muchas veces. Uno de los experimentos más citados en economía del comportamiento, de Dan Ariely, George Loewenstein y Drazen Prelec, pidió a un grupo de personas que escribieran las dos últimas cifras de su número de la seguridad social antes de decir cuánto pagarían por distintos productos. Quienes tenían cifras más altas en ese número —que no tiene ninguna relación con el valor de los productos— estuvieron dispuestos a pagar significativamente más que quienes tenían cifras bajas. Si un número totalmente ajeno a la negociación mueve la disposición a pagar, un número que sí forma parte de la negociación —tu primera oferta— tiene mucho más margen para hacerlo.

Esto es relevante en tu día a día de forma muy concreta: si vendes un servicio y esperas a que el cliente diga una cifra “para ver qué dice”, le estás regalando el punto de referencia desde el que se va a negociar todo lo demás.

2. Cuándo no conviene salir tú primero

La regla “abre siempre tú” tiene una excepción importante. Según el trabajo de Galinsky junto con Gillian Ku y Mussweiler, abrir primero deja de ser ventajoso en dos situaciones: cuando la otra parte tiene mucha más información que tú sobre el mercado o sobre lo que se está negociando, y cuando eres tú quien no tiene suficiente información para calcular un número razonable. En esos casos, dejar que hable primero el cliente te da datos reales sobre su posición, aunque esa primera cifra también esté sesgada a su favor.

La solución no es “nunca abrir primero”, sino cerrar esa brecha de información antes de sentarte a negociar, que es exactamente lo que trabajaste en la lección 11: qué cobra el mercado por un trabajo comparable, qué presupuesto suele manejar ese tipo de cliente, qué alternativas tiene. Con esa información reunida, abrir primero vuelve a ser la opción con mejor resultado esperado.

3. Cómo debe ser tu primera oferta

Las ofertas de apertura más ambiciosas producen, en promedio, mejores resultados finales que las moderadas: el ancla alta “tira” del resultado final hacia arriba. Pero el mismo cuerpo de investigación señala un límite claro: una oferta que la otra parte percibe como fuera de cualquier rango razonable, o directamente ofensiva, puede romper la negociación antes de que empiece, en lugar de simplemente anclarla a tu favor. El objetivo no es la cifra más alta imaginable, sino la cifra más alta que la otra parte aún pueda justificar como “agresiva pero seria”.

Una forma de calibrar esto: si no puedes explicar en una frase por qué pides esa cifra (comparables de mercado, alcance del trabajo, urgencia, exclusividad), probablemente estás fuera del rango donde el anclaje te beneficia y estás entrando en el rango donde solo genera rechazo.

4. La precisión del número también importa, y no igual para todos

David Loschelder y su equipo encontraron un efecto que llamaron “efecto de demasiada precisión”: con compradores sin experiencia, un número muy preciso (978.218,30 € en vez de 980.000 €) aumenta la disposición a pagar, porque se interpreta como señal de que quien lo propone conoce bien el valor real. Pero con compradores profesionales —en su estudio, agentes inmobiliarios— el patrón se invierte: una oferta demasiado precisa generó contraofertas más agresivas que una oferta redonda. En un experimento de venta de una planta química, los agentes contraofertaron de forma más dura ante 25.748.637 € que ante 25.750.000 €. La excepción: si das una razón explícita para la precisión (“este número viene de descontar la tasación pendiente”), el efecto negativo desaparece.

Para tu trabajo diario esto se traduce en una regla simple: si negocias con un particular, un número preciso puede ayudarte. Si negocias con alguien que compra servicios profesionalmente —un responsable de compras, otro freelance con experiencia, una agencia—, usa cifras redondas salvo que tengas una razón concreta que justifique la precisión, y en ese caso, dila.

5. Qué meter (y qué no) en tu primera oferta

Loschelder también estudió qué pasa cuando la primera oferta incluye, además del precio, otro asunto en el que las dos partes ya están básicamente de acuerdo (por ejemplo, la fecha de entrega). El resultado: meter ese punto de acuerdo dentro de la primera oferta diluye tu ventaja de anclaje en el precio. Es mejor dejar fuera de tu primera oferta los temas donde ya hay acuerdo tácito, y usarlos después como concesiones de bajo coste real pero alto valor percibido (“puedo adelantar la fecha de entrega si cerramos hoy”).

6. Ofrecer un número único o un rango

Daniel Ames y Malia Mason, de la Columbia Business School, identificaron tres formas de abrir con un rango en vez de un número fijo, usando como ejemplo la venta de un coche con un valor de mercado de 5.000-6.000 €:

• Rango de retirada (backdown): tu número objetivo como límite superior, bajando desde ahí (ej. 8.000-7.000 €). Es el que más concesión anticipa y el peor resultado produjo en sus experimentos.
• Rango envolvente (bracketing): tu número objetivo en el centro (ej. 6.500-7.500 €). Es la opción más elegida —más de la mitad de los participantes de su estudio piloto la usó—, pero no fue la más eficaz.
• Rango de refuerzo (bolstering): tu número objetivo como límite inferior, extendiéndose hacia arriba (ej. 7.000-7.500 €). En los cinco experimentos del estudio, este fue el que mejores resultados dio: los compradores hicieron concesiones mayores, contraofertas más conciliadoras y asumieron que el precio de reserva del vendedor era más alto.

¿Por qué funciona mejor el rango de refuerzo? Ancla alto (como un número único agresivo) pero transmite flexibilidad en vez de rigidez, así que la otra parte lo percibe como más cooperativo y siente más presión por responder dentro del intervalo sugerido. Ojo con dos errores: un rango demasiado ancho (6.000-9.000 € sobre un coche de 6.000 €) pierde credibilidad, y un rango donde incluso el límite inferior ya es extremo (8.000-9.000 €) deja de funcionar como “ancla con flexibilidad” y vuelve a leerse como oferta desproporcionada. El propio estudio recomienda un rango de entre el 5 % y el 20 % por encima de tu cifra objetivo, y advierte que esta ventaja es más clara en negociaciones puntuales centradas en precio que en relaciones de confianza a largo plazo.

7. Qué hacer cuando es el cliente quien ancla primero

Aquí se juntan dos situaciones distintas y conviene no tratarlas igual.

Si la oferta del cliente es baja pero no descabellada. No sigas la conversación como si ese número ya fuera el punto de partida aceptado, aunque no digas nada en contra: como viste en el punto 1, el ancla funciona aunque nadie la valide explícitamente. En vez de reaccionar directamente con tu contraoferta, pregunta de forma abierta cómo llegó a esa cifra (las preguntas abiertas las trabajaste en la lección 2). Pedirle que justifique su número tiene dos efectos: te da información real sobre su presupuesto o sus referencias, y traslada a él la carga de defender una cifra que quizá no tenía tan argumentada como parecía. Según el trabajo de Maaravi, Ganzach y Pazy, una oferta justificada resiste mejor si el que la recibe no puede rebatir fácilmente los argumentos; si tú puedes señalar con datos por qué esa referencia no aplica a tu caso, el ancla pierde fuerza.

Si la oferta te parece claramente fuera de lugar. Dilo explícitamente, en vez de simplemente proponer un número más alto sin comentario y dejar que la conversación siga desde ahí. Nombrar la oferta como lo que es (“esa cifra está muy por debajo de lo que cuesta este trabajo en el mercado”) hace dos cosas: evita que ese número quede como referencia implícita para el resto de la negociación, y te da pie a introducir tu propio ancla con su propia justificación, en vez de limitarte a responder al marco que puso la otra parte. Esto no significa salir de la sala ni ponerte a la defensiva: significa resetear el punto de referencia antes de seguir hablando de cifras.

Aplicación práctica

Elige una negociación real que tengas pendiente o previsible en las próximas semanas (un proyecto, una renovación de tarifa, una colaboración).

1. Escribe tu cifra objetivo y, por encima de ella, tu primera oferta como rango de refuerzo (tu objetivo como límite inferior, un 10-15 % por encima como límite superior).
2. Escribe en una frase la justificación de esa oferta: qué comparable de mercado, qué alcance de trabajo o qué dato concreto la respalda.
3. Decide qué tema en el que ya hay acuerdo tácito con ese cliente vas a dejar fuera de la oferta inicial para usarlo después como concesión.
4. Escribe dos respuestas preparadas: una para si el cliente abre con un número bajo pero razonable (una pregunta abierta sobre cómo llegó a esa cifra) y otra para si abre con un número que consideras desproporcionado (una frase que lo nombre como tal y tu contraoferta justificada).

Errores comunes

1. Dejar que el cliente proponga el primer número “para no parecer agresivo” cuando ya tienes la información necesaria para abrir tú con ventaja.
2. Dar una cifra con muchos decimales a un comprador profesional esperando parecer más riguroso, cuando la investigación muestra que con ese perfil suele provocar una contraoferta más dura, no menos.
3. Responder a una oferta que te parece desproporcionada subiendo tu propio número sin decir nada, dejando que esa cifra baja quede como referencia implícita del resto de la conversación.

Fuentes

1. Adam D. Galinsky y Thomas Mussweiler, estudio sobre quién debe hacer la primera oferta en negociaciones de compraventa, resumido en Program on Negotiation, Harvard Law School: “Making the First Move” (consultado octubre 2026).
2. Adam D. Galinsky, Gillian Ku y Thomas Mussweiler (2009), “To Start Low or to Start High? The Case of Auctions Versus Negotiations”, Current Directions in Psychological Science, resumido en Kellogg Insight, Northwestern University: “When to Come Out Swinging”.
3. David D. Loschelder, Malte Friese, Michael Schaerer y Adam D. Galinsky (2016), “The Too-Much-Precision Effect: When and Why Precise Anchors Backfire With Experts”, Psychological Science, resumido en Program on Negotiation: “When Forming First Offers, Take Precision into Account”.
4. David D. Loschelder et al. (2014), estudio sobre incluir temas compatibles en la primera oferta, resumido en Program on Negotiation: “The Anchoring Bias Can Get Talks off to a Strong Start”.
5. Avi Maaravi, Yoav Ganzach y Asya Pazy (2011), estudio sobre justificación y contraargumentación frente a anclas, resumido en la misma página de Program on Negotiation citada en la fuente 4.
6. Daniel R. Ames y Malia F. Mason (2015), “Tandem Anchoring: Informational and Politeness Effects of Range Offers in Social Exchange”, Journal of Personality and Social Psychology. Resumen de la Columbia Business School: “When It Comes to the Opening Number, Sometimes the Best Bargaining Move Is to Offer a Range” y de la Association for Psychological Science: “Offering a Range of Numbers Can Lead to an Edge in Negotiations”.
7. Dan Ariely, George Loewenstein y Drazen Prelec (2003), “‘Coherent Arbitrariness’: Stable Demand Curves Without Stable Preferences”, Quarterly Journal of Economics. Texto completo (PDF), Carnegie Mellon University.

Para la próxima lección

La próxima lección de esta pista trata sobre qué hacer cuando, tras varias rondas de contraofertas, la negociación se estanca: cómo identificar si realmente estáis atascados o solo tardando, y qué técnicas respaldadas por investigación pueden destrabar un punto muerto sin que ninguna parte pierda la cara.